A veces, entro en un comercio y en medio de la conversación con el vendedor sé que no voy a comprarle nada. Sin embargo, hay otros que pueden venderme cualquier cosa…
¿Qué hace a un buen vendedor? En mi experiencia, es alguien con el talento de hacerme creer que yo, el cliente, soy la persona más importante en esta transacción, y que la venta se realizará sólo si es de mi interés. Incluso en caso que termine no haciéndola, siento que el vendedor interpreta mi “no” como: “no estoy todavía listo, pero pruebe de nuevo en el futuro”. Este reconocimiento y la focalización en el cliente y sus necesidades hacen a un vendedor exitoso.
Estas técnicas de ventas pueden ser adoptadas por padres que desean mejorar sus habilidades en relacionarse con sus hijos. Nuestro trabajo como padres es venderles a nuestros hijos su propia imagen. El primer punto de referencia para la autoestima de un niño –o la falta de ella- viene de lo que el niño cree que los padres piensan de él. Es por consiguiente importante convencer al niño que aunque no puede ser perfecto, igualmente es especial y está trabajando continuamente para adquirir más habilidades.
Un niño que no hace la tarea o tiene el cuarto desarreglado y se le dice repetidamente: “nunca haces la tarea” o “eres muy desarreglado” podría empezar a creerlo y es probable que empiece, tarde o temprano, a mantener esa expectativa. Por otro lado, podríamos decirle al mismo niño: “Eres una persona responsable, y estás aprendiendo nuevas habilidades cada día ejercitando cómo asumir tus responsabilidades para hacer tu tarea y cuidar que tu cuarto esté limpio”. Cuando fallan, debemos animarlos diciendo: “Intentaremos mañana de nuevo, para que puedas adquirir más habilidades en el futuro y ser la persona responsable que eres capaz de ser”. Declaraciones como estas animarán el ego positivo – la estima y el deseo de intentar la próxima vez con más fuerza.
Debemos tener presente que los niños tienen una habilidad especial de percibir si nuestra interacción con ellos es sincera o no.
Este principio de creer en la persona y no juzgar su futuro por sus conductas pasadas también es la llave a un buen matrimonio y a una relación de patrón-empleado eficaz. La actuación de las personas está normalmente basada en la fe y las expectativas que otros tienen de ellos. He visto calificaciones de niños en la escuela que suben o bajan drásticamente basadas en lo que percibieron que era la opinión del maestro acerca de ellos. Cuanto más positiva sea la opinión, mejor será la actuación del niño.
¡Pruébelo—funciona!
Por Yaakov Lieder
